書籍・雑誌

2017年8月15日 (火)

交渉本12冊を読んで考えたこと

交渉の本を12冊買って読みました。

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8冊目あたりから,読むだけで吐き気がするように(笑)
みなさん,ご利用は計画的に。

さて,弁護士の仕事は,基本,交渉です。

慰謝料を払え。
慰謝料をまけろ。
建物から立ち退け。
俺の遺産の取り分を増やせ。

離婚しろ。


などなど。
とはいえ,勉強の中心は法律であり。
交渉の方法論について腰を据えて学ぶ機会はありませんでした。


きちんと勉強してみると,方法論が確立されているのですね。
「交渉学」なんて,いったいどこの大学で教えているのやら,知りませんが。

もともとは,アメリカのロースクールが源流のようです。

12冊とはいえ,書いてあることはほとんど共通。



●交渉前に徹底的に準備せよ。
●交渉が決裂した場合にどうなるか(BATNAと呼ぶ)を明確にせよ。
●交渉事項を増やして,バーター取引ができる可能性を探れ。



といったところ。
あとは精神論とか,よくある手口(合意成立直前に小さな要求を重ねるとか,過大な要求をしてその後に小さな要求をするとか)についての解説。



実務的には,


●値段は先に出した方がいいか,相手の値段を出させた方がいいのか?


あたりが気になりましたが,はっきりした定説はないようです。
先に値段を提示した方がそれで相手を縛ることができる(アンカリングといいます)。
他方で,自分が提示した値段より自分に有利な値段で交渉が成立する見込みが当然なくなる。


よって,「相場がわかっている場合は,先出しの方がいい」というのが,とりあえずの結論のようです。




私が良く行くインドでは,タクシー代は常に交渉です。

私が渡印4回で得た交渉方法。
まずは,こちらは外国人,値段の相場は分かりませんから,最初は相手に値段を提示させます。どうせ,相場の4倍の値段なので,4分の1以下の値段を逆に提示し,交渉を決裂させます。
これを,別のタクシーをつかまえて2-3回やればだいたいの相場が把握できます。
そこで初めて,本格的な交渉に入りますが,その際は,「だいたいの相場は知っているぞ」アピールのために,こちらから値段を提示していきます。



・・・・交渉学的にいうと。

●タクシーを何台つかまえてもいいため,BATNAは圧倒的にこちらが強い。交渉決裂なんて,屁でもない。
●相場がわからないため,初期のころは相手に値段提示させる。
●相場が分かったころには,こちらから値段提示してアンカリングする。


というところになりましょうか。


ただし,裁判では,


●相手の提示内容はBATNA(つまり予測される判決内容)よりよいか悪いか


だけで決まります。
相手の提示内容が判決より有利なら当然相手の要求を呑むし,判決より不利なら判決を求めるだけです。
よって,裁判における交渉学は


●事前に綿密に準備して判決内容を予測する


に尽きてしまいますね。



・・・・これが,12冊読んでえた,結論・・・・・・




※当事務所は8月10日から20日まで夏季休業期間となります。ご迷惑をおかけいたします。


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いわき:みぎは法律事務所 弁護士 戸川 瑛

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2017年8月 1日 (火)

税抜表示の方が得!

こんにちは,いわきの弁護士の戸川です。

データ分析の本を買いましたので,訴訟でとにかく問題になる「因果関係」の理系的立証について語ります。

「データ分析の力 因果関係に迫る思考法」


弁護士業務では,因果関係が激しく問題になります。例えば
●「病気が悪化したのは原発事故による避難のせいだ」
「いや,事故との因果関係はない」


●「その交通事故で,むちうち症が起きた」
「事故前から症状があった可能性を排除できない」
●「浮気があったから離婚に至った」
「離婚は浮気の10年後であり,因果関係はない」


などなど,とにかく問題になります。
裁判では,


「まあ,普通はそういう流れになんじゃネーノ?」
(◎´∀`)ノ

と裁判官が思えば因果関係あり。思わなければなし,ということになりますが,パソコンが普及し,因果関係判明の手法も発達しているようです。この本によれば,一番は


①人間等のグループをランダムに2つに分けて,一方グループのみに条件を与えて比較する。例えば,

「税込表示と税抜表示はどちらが有利か」については,スーパーマーケットで実験(ふたつのグループにランダムに分けて,ひとつは税込表示,一つは税抜表示)が行われており


「税抜表示をすると消費税分(この場合は8%),売り上げがあがる」
=消費者は税込値段まで厳密に計算して買い物しない

ということが明らかになっています。
つまり,税抜表示の方が店には有利ということが確定・・・
Σ( ̄ロ ̄lll)


そういう実験ができない場合は,
②自然実験。自然に実験的な状況になっているところを利用する。
 たとえば,医療費の負担は70歳を機に3割負担からいきなり1割負担になります。69歳と70歳の医療費を比較すると,「医療費が安くなると受診が多くなる」という因果関係がわかる。ただし,
「それって,69-70歳にしか妥当しないのでは?」という批判が可能。


同じいわき市内でも避難指示があったところとなかったところを比べるなど,応用の余地がありそうですね。


③並行データの観察。
  イベント前は並行して動いていたデータがイベント後に並行しなくなったことをとらえて因果関係を立証する。たとえば,原発事故前は栃木県と福島県のラーメン店の売上平均は似たような動きをしていたが,事故後には全く違った動きになり福島のみ減少しているとしよう。
 これに,「原発事故以外に,栃木県のみまたは福島県のみに影響を与えたイベントはない」という仮定が加われば,「福島のラーメンの売り上げ減少は事故のせい」という立証になる。これも,

 「その年は栃木のみ寒波に襲われたから並行性が崩れたのだ」という,原発事故以外で県単位に違った事情を指摘する突っ込みは可能。


因果関係を立証する場合にも,相手の立証を崩す場合にもとても参考になります。弁護士は必読だな。


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2017年7月18日 (火)

ヒラが会社を動かす

こんにちは,いわきの弁護士の戸川です。


「今日からヒラ社員のオレが会社を動かします」という本を買いました。

「人を動かす極意」が書いてあるらしい!!

なお,私はヒラ社員ではありません!(◎´∀`)ノ

中国の古典,鬼谷子(きこくし。孫子の師匠らしい)をもとに,どうやって人を動かすか,小説形式の本。

出版社のヒラ社員が,派閥のなかで,どうやって通したい企画を会議で通すかというストーリー。




弁護士は「企画を通そう」と頑張ることはありません。

が,いうなれば,裁判所を動かす仕事。
証拠を示し,法的理屈を示し,裁判官に勝訴判決を書いてもらう。

裁判でなくとも,交渉相手,場合によっては単なる第三者に動いてもらう。

まあ,だいたい,

「訴訟になるともっと不利になるよ,もっと面倒になるよ」

といって暗に脅すだけですけど・・・・

(ρ_;)








鬼谷子いわく,まずは量権と揣情。


●量権・・・情勢の把握
●揣情・・・各プレーヤーの目的や嗜好の把握
です。
「敵を知り己を知れば」とはいいますが。
主観面や心理面にも着目しているのが,なにげにすごい。



そして,情報収集のためには,会話で同調を示すのが有効ということです。
ここでも,共感を大事にする現代のカウンセリングに通じるものがあります。
ただし,鬼谷子は,時には軽く否定を交えるとか,逆に過度に肯定して相手の本音を引き出すことも推奨します。
ここらへんは,むしろ現代のカウンセリングより進んだ洞察かも。


そして,鬼谷子の偉大なところは,



相手の目的や嗜好に大筋沿った形で,それらを利用しつつ策をなす」


というのが本筋となっているところ。
無理やり動かすとひずみが生じるので,下策。
むしろ相手が動くのを助ける。












読んで面白かったので,さっそく,現在の手持ち事件の


①客観的情勢
②各当事者の目的


をA4一枚にまとめてみました。
①の分析は常日頃やりますが。
そこに人的分析を加味するのは初。



すると。



「Aという事実があった,いやなかった」と,法的にはバチバチに対立はしていますが。
意外に


「当事者の目的」


はなんとか両立可能なものばかりでした。


・顔が立つなら,内容はある程度譲歩してもよい
・逆に,名はともかく実をとりたい
・裏では,「少しやりすぎた」と思っており引く機会を狙っている
・譲歩はしたいが,金銭的にそもそも捻出できない
・結果はともかく,一矢報いたい


などなど。

法的争点①②③・・・が判決になったらどうなるかはともかくとして。
各当事者の「譲れない目的」を害しない範囲で調整はできるかもしれないな,と思いました。
 あとは,鬼谷子的には,利益,理屈,敗訴リスク,道義,不安の解消,下手に出る,名誉,など,各当事者が好むもの,嫌うものを示して動いてもらうだけです。


「情報収集が大事」
「交渉事はウィンウィンを目指せ」
なんて,良くいいますけれども。

2500年前の中国の理屈の方が洗練されていて実用的なのには驚かされます。
本の表紙は軽い感じですが,一読する価値アリ。


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2017年7月13日 (木)

訴訟で正面からやりあうな?

みなさんは,敵に遭遇したとき,どのように戦いますか?


もちろん,相手はビジネス上の敵かもしれません。

親族と口論かもしれません。

酔っ払いとリアルに殴り合いかもしれません。



元自衛隊員が現代戦の戦術を解説する「戦術の本質」という本によれば,なんと,「戦いは迂回が基本」らしいですヨ!!








こんにちは,いわきの弁護士の戸川です。


企業「戦略」などと言いますよね?
このように,軍事技術や思想がビジネスに入ってくることは珍しくありません。

しかし,私は,軍事物なんてまったく読まないので。
この本,知らないことばかりで勉強になりました。


●現代の戦術の基礎


 ①迂回
 ②包囲
 ③突破
の3つがあり,基本はなんと①迂回


防御側は,有利な場所に陣営を築いている。
よって,攻撃側はそのまま軍事衝突をしてはいけない。
まずは相手の退路を塞ぐように迂回し,相手を陣営から引きずり出すべき,とのこと。


ふーん。Σ(゚д゚;)

みんな,色々考えて戦ってるんだナー。




弁護士業務で言えば。
「ここは争点になるだろう」と思って相手が厚く反論してくるところ,それ以外に叩けるサブ論点がないかきちんと探すってとこでしょうか。

裁判では,ある論点について大々的に反論を展開しないと,裁判官も


「その論点はあんまり争いがないんだな」


と誤解して,そのまま裁判が進んでしまうことがわりかしあります。

請求を基礎づける全要件をきちんと吟味し,相手の争点設定に惑わされないことが肝心ですね。

日本では,軍事というだけでアレルギーを起こす人が多いですが。
もっと研究されていい分野だと思いました。


正面から対峙してはいけない・・・・・
相手の陣地で戦闘してはいけない・・・・

クレーマー対策にも応用できそうですね!!


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2017年5月23日 (火)

緊張をとる

裁判では,10件に1件くらいは当事者尋問といって,ご本人が裁判所に出廷し,証言します。

もちろん,証言するのも裁判所に入るのも人生で初めてですから,みなさん,がちがちに緊張していることが多いです。

ヾ(.;.;゚Д゚)ノ



演技指導されている方が書いた本。

俳優は緊張しない。なぜか。

緊張をとる方法を知っているから。


物語は,プレゼンで緊張したくない若手社員とバーのママ(元女優)の会話形式。


緊張をとるために,


①ジブリッシュ(意味の分からない言葉でしゃべりまくる)
②呼吸法
③二段階で考える


など,身体や心の操作方法が伝授されていきます。



弁護士は,成り立てのころは別として,裁判所に行っても微塵も緊張しません。
が,それは結局慣れているだけです。

嫌な相手から電話があったときとか,友好的でない人間に電話して何かをお願いするときとか,加害者代理人として被害者に電話するときとか,緊張する場面は弁護士10年目でもあるのですが。
緊張して良いことは全くないので,リラックスしなきゃな,とは思います。


でも,「リラックスしよう」でリラックスできたら,世話ないですよね。


演技指導系の本は初めて読んだので。
手をゆっくり動かしながら呼吸するとか,ジブリッシュとか,まず初めにありえないほど大げさにやってみてその後普通にやるとか,知らないメソッドだらけで,かなり勉強になりました。


ジブリッシュというのは,タモリが最初の芸でやっていた,わけわからん外国語らしきもので話しまくる,に近いのですが。


事務員さんがいない間にこっそりやるのですが,はっきり言って,変人以外の何者でもありません。


弁護士がひとりで,訳の分からない言動をぐじゃぐじゃ1人で喋っている。



でも,誰かに迷惑かけているわけでもないので,恥ずかしいと思うこと自体が合理的ではないんだろうな。


面白かったので,別の演技指導の本も買ってみようかな。
「できる若手弁護士」を普段演じなければならないからね。
(◎´∀`)ノ


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2017年5月16日 (火)

交通事故の賠償額を減らそう

交通事故の加害者側の本を購入。

私の知る限り,この本以外は全て被害者側からの本であり,「(過剰)賠償請求に対してどう対応するか」という本はこれが唯一だと思う。


内容も,

・接骨院の治療の相当性
・自営業者で収入資料がない場合
・保険等級が下がった場合の保険料増額分の損害性


など,実務上クサイところがきっちり書いてあり,一読の価値がある。


さらに,法律知識だけでなく,被害者からの「●●なのに何故払えないのか!!」という叫びに対し,「法律上は●●となっております,ご理解下さい」などという問答集がついているため,具体的な被害者対応の方法まで分かる素晴らしい本である。



弁護士業務で辛い業務は,明らかに加害者側の代理である。
謝罪しつつ,「法的にはこれ以上はお支払いする義務はありません」と言って賠償額を削るのが仕事にならざるをえず,それに対して罵倒されるため,精神的に辛い業務である。


しかし,被害者と加害者は一対であるから,2回に1回は加害者側をやることになる。
保険会社のコールセンターも,東電のコールセンターもそうだが,どれだけ非があろうとも過剰な賠償はできない。
加害行為は加害行為,でも適切な賠償の範囲は別の話,と頭のうえで割り切るのは簡単だが,基本的に人間は「良い人」でありたいため,賠償額を削ろうとすることに罪悪感を伴うことが多い。


東電のコールセンターなど,話していてムカっとくるほど冷静かつ断固として賠償に応じない場合があるが,そのタフさだけは見習わなければならないと思うことがある。コールセンターの人も大変だろうが。




・・・・・まあ,今の時代,交通事故は誰もが加害者にも被害者にもなりえるので。
できるだけ,運転しないようにしよっと。


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2017年3月14日 (火)

裁判所はキスまでOK?

浮気事案は弁護士業務においてコンスタントに発生します。

「不貞慰謝料請求の実務」という本を買いました。

配偶者のある方と性行為があると,浮気された方は浮気相手と浮気した配偶者に慰謝料請求ができます。男女関係は古来から悩みの種ですが,離婚と絡み,弁護士が遭遇することは多い事件類型です。
しかし,浮気(不貞)に特化した本は,この本が唯一のはずであり,その意味で貴重な本。


以下,読んで面白かったところ。


①どこまでが違法な浮気なのか?

・性行為・・・・本丸。完全アウト。

・性交類似l行為・・・裁判官が書いた論文によれば,不貞行為に該当することがありえるとのこと。結局は,婚姻関係の破綻をもたらす行為がどうか,ということだな。裁判例としては,キスをした,一緒に風呂に入ったことが不法行為として摘示されているものがある。

・「大好きだよ」といったメール(のみ)・・・・慰謝料30万円を認めた裁判例と,慰謝料を否定した裁判例があり。「婚姻関係の破綻をもたらす」可能性があれば,低額にせよ慰謝料請求の余地はあるか。
 なお,「メールがあった」→「性行為があった」として「性行為の有無を認定する」のは別の論点です。

・手をつなぐ・・・手をつないでいたことから不貞行為(肉体関係)の存在を推認する裁判例としない裁判例両方があるとのこと。
 きっと,担当裁判官は「オレは恋人以外と手をつないだことはない」という方と,「プラトニックで手をつないでいたことあるし」という方,両方いたんでしょうね(◎´∀`)ノ
 これも,正確に言うと,「手をつないでいた」→「性行為があった」として「性行為の有無を認定するか」という論点です。


・面会する(のみ)・・・ホステスと時間外に昼食夕食を一緒にとったり映画鑑賞した裁判例で,「婚姻共同生活の平和を侵害する蓋然性なし」と認定した裁判例あるとのこと。
 うーん・・・・・・メールはダメでお食事はOKか,裁判所。まあ,単なる友人に大好きだよ,とまでは言わないが,単なる友人とご飯食べるのはありえるので,しゃーないか?


②慰謝料額はいくらなのか?
 この優れた書籍には593件の裁判例が掲載されており,ざーっと読むと。

・大多数は150万~200万(浮気により離婚が成立した場合)。
・不貞相手が妊娠または訴訟中も不貞継続だと300~400万もありうる。
・被害者が通院していたり,未成熟子がいたり,加害者に不誠実な行動があったりすると,数十万くらいあがることもあるかな?

というのが,戸川の雑感です。この書籍そのものには慰謝料の相場的なものは直接は明記されていません。


ちなみに,昔の裁判例では,加害者の資力(医者とか弁護士とか!)が多いと慰謝料額がアップする傾向がみられたが,最近の裁判例ではあまり影響がないそうだ(ほっ)。





ということで,結論。


「ラブラブメールもせず,手もつながず,お食事と映画のみで」
・・・・・ただの健全な異性の友達じゃん,それって。
ヽ(´▽`)/


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いわき:みぎは法律事務所 弁護士 戸川 瑛

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2017年3月 7日 (火)

営業損害賠償で損をしないために

「御社のせいで減少した売上4億円の賠償を請求します!」

というストーリで始まる,この本。

「ストーリーでわかる営業損害算定の実務」という本を買いました。

腐った食品を納品して取引先に損害を与えたところ,減少した売上を請求されている事例をもとに話が進みます。



ここで,「ん?減少した売上?」と思った方は,通です。


相手のせいで何かの取引がポシャって,4億円の売上がなくなってしまったとしましょう。

そうすると,相手に4億円,請求できるか?

否,です。


例えば,物品販売業の場合。
4億円売れたとしても,2億円とか3億円の仕入れがかかるわけですから,「4億円の売上減少=4億円の利益の減少」では絶対にないのです。商品原価を引かなければならない。


仮に原価がないサービス業であっても,4億円売れなかったことによって,電気代が減るとか通信費が減るとか,「売上減少によって減っている経費」部分があるはずなので,やはり4億円がダイレクトに損害額にはなりません。


この本では,あまり会計に詳しくない相手方弁護士が,減少売上分をそのまま請求してくるところから始まりますが,私も現実にそういう請求に直面したことがあります。「いやいやいや,減少利益分でしょ」と主張し,請求額がただちに半額になりました。おいおい・・・・・

ただし,その事案はサービス業だったので,


「経費はほとんど固定費だから変動費はない,だから損害=売上減少額だ!実際に,事件後も通信費や光熱費は減っていない。過去の決算書をみても,通信費や光熱費は売上額に対応していない!!」

などと主張する余地は十二分にあったのですが,相手のおじいちゃん弁護士はそういうことは全く言ってきませんでした。
知らないって,怖いわヽ(´▽`)/



営業損害を請求する場合,変動費と固定費をどう分解し,実際にどのように請求するか,きちんと解説する類書は全くないので,この本はとても勉強になりました。
通常,ストーリー仕立ての本は,読みにくくて使いがたいことが多いのですが。
「相手に資料を求める場合はきちんと特定しないと,別の期間の資料や足りない資料がでてきて期日が空転する」「非上場企業の月次決算書は間違っていることの方が多い」みたいな,弁護士あるあるが満載なので,ストーリー部分も勉強になりました。
ここ半年間で買った本で,だんとつ一位のお役立ち度です。



さあ来い,営業損害事案!!固変分解(固定費と変動費を分解すること)してやるぞ!!
(◎´∀`)ノ

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2017年1月10日 (火)

遺産分割調停の実況中継

「実践調停 遺産分割事件」を買いました。

裁判官と調査官執筆,日本加除出版の出版ということで,重要度は高い。



財産のある方が亡くなり,有効な遺言がないと,遺産分割協議が始まります。
裁判所外で協議が調わない場合,裁判所で調停が行なわれます。

本書の内容は,姉妹書の実践編。
物語形式で調停が進んでいきます。
前妻の子VS後妻の子という,よくあるストーリー。

「私がお父さんの面倒をみてきたのに,そんな遺言を書くわけないわ!!」

みたいな,法曹アルアルのセリフが満載です。


●相続人の一部が行方不明の場合
●出頭しない場合
●被後見人が混じっている場合
●調停の具体的な進め方(遺産の範囲→評価→特別受益)
●不動産鑑定
●寄与分の調査官調査


などなど,実務上遭遇するパターンを「無理に全部」盛り込んだストーリとなっており。


・・・・・・・非常に分かりにくい内容となっています。┐(´д`)┌
もっとシンプルにできなかったのかね。


一般人が読むには難しすぎるし。
調停委員とか家裁の書記官さん向けかなあ。
弁護士が読むには,ストーリー部分の比重が大きすぎて,使いづらいなあ。


以下,勉強になった部分。

●電話会議
 法律改正で,遺産分割調停も電話会議が可能に。本人確認と非公開性の担保のため,代理人がいる場合はその事務所の電話で実施するが,代理人がいない場合は,当事者本人が最寄りの家裁に出頭して実施する扱い(らしい)。

●使用借権の減価率
 堅固建物なら20%,非堅固建物なら10%。


●進行の仕方
 いわきでは,本書のようにカチカチやっているのは見たことがないが。遺産の範囲をまず確定し,評価,特別受益等とステージを分けて進んでいくのはいいかもしれない。



裁判所の事件は全体的に減少傾向ですが,遺産分割事件は増加しており,私も持ち事件の2-3割を占めています。
一応,あんちょことして買っておくべきか。


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2016年11月29日 (火)

裁判で一番重要なことって?

「立証の実務」改訂版を買いました。

群馬県弁護士会がまとめた,事件類型別の証拠及びそれらの入手方法の一覧です。

例えば,保険金請求の場合,

①保険証書
②約款(会社から入手)
③告知書
④場合によっては,カルテ,刑事事件の記録


などと書いてあります。

基礎的な内容っちゃあ基礎的なんですが。
慣れない事件類型を処理する場合の確認に使えます。また,「相続税の申告書って,税務署に請求すればでるっけ?」みたいな,入手方法の確認にも使えます。

今回の改訂では,ネット関係が充実し,誹謗中傷記事の削除に必要な書類などが新たに掲載されています。


んで。



裁判では,絶対的に証拠が大事です。
証拠がしっかりしていれば,多少主張がへぼくても,証拠が強い方を裁判官は勝たせてしまいます。


一方当事者の主張がへぼい場合は,裁判官が釈明を求めたり,「黙示的にこういう主張をしている」「弁論の全趣旨(裁判の進行から感じた雰囲気的なもの)から」,みたいな感じで,裁判官が足りないところを自発的に補ってしまうことが多いです。

というのも,「証拠がしっかりしているが主張がへぼい」当事者を負けさせると,控訴で覆る可能性があるからでしょう。事案としても,真実と違うことを前提に判決を下してしまうのも,躊躇するのでしょう。
「しっかり主張しないお前が悪い」
(`ε´)

みたいなドライなことには,ならないことが多いです。


これは,補ってもらう方になるとこれ以上ない特典ですが,敵方が手取足取り補ってもらっているのをみると,たまったものではありませんヨ・・・・



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